Bán hàng tưởng là đơn giản nhưng thực ra có rất nhiều vấn đề cần chú ý, đặc biệt là kỹ năng bán hàng. Việc áp dụng những chiến lược bán hàng bài bản sẽ giúp nâng cao hiệu quả, tăng doanh thu nhanh chóng. Để làm được điều này, có một kịch bản bán hàng tốt là điều vô cùng quan trọng.

Tầm quan trọng của việc xây dựng kịch bản bán hàng

Hiện nay, bên cạnh việc bán hàng trực tiếp như cách truyền thống thì bán hàng online cũng đang phát triển rất mạnh mẽ. Việc xây dựng kịch bản sẽ giúp nhân viên có sự chuẩn bị sẵn với mọi tình huống, mọi trường hợp xảy ra, đặc biệt là khi trò chuyện cùng khách hàng tiềm năng. 

Xây dựng kịch bản bán hàng sẽ mang đến rất nhiều lợi ích cho cá nhân người bán cũng như doanh nghiệp, cụ thể:

Dễ dàng kết nối với khách hàng

Việc có sẵn kịch bản đảm bảo rằng bạn có thể tiếp xúc với khách hàng theo một quy trình tiêu chuẩn. Thông qua đó, bạn sẽ biết nên bắt đầu như thế nào, mở lời ra sao, dẫn dắt và phản ứng ra sao trước những phản ứng của khách hàng.

Điều này sẽ giúp nâng cao hiệu quả của cuộc trò chuyện, dẫn dắt khách hàng theo đúng hướng mà mình mong muốn. Kịch bản cũng hữu ích với những người vốn có kỹ năng giao tiếp hay xử lý tình huống kém.

Kêu gọi mua hàng trôi chảy

Khi bán hàng offline hay bán hàng online, việc thuyết phục khách hàng và kêu gọi họ hành động, thúc đẩy họ mua hàng là điều không hề đơn giản.  Đặc biệt khi bán hàng online, khách hàng không trực tiếp nhìn thấy sản phẩm. Bạn sẽ không thể dự đoán được họ quyết định như thế nào, đang suy nghĩ gì.

Để đối phó với điều này, việc có một kịch bản với những câu hỏi, câu trả lời mẫu (cả những câu hỏi tích cực và tiêu cực). Lên kịch bản sẽ giúp bạn giải quyết được những vấn đề liên quan, đồng thời củng cố mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.

Chuyển hướng thanh toán cho khách hàng khéo léo

Ngay cả những nhân viên bán hàng lâu năm cũng không thể dễ dàng chuyển hướng cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng đến việc thanh toán. Nếu có sẵn kịch bản, bạn sẽ duy trì sự chuyên nghiệp trong khi vẫn đi vào vấn đề trực tiếp nhưng không gây khó chịu cho khách hàng: Chốt đơn, hướng dẫn thanh toán và hỗ trợ thanh toán.

Xem thêm

• Bí Quyết Kinh Doanh Spa Hiệu Quả Nhất Cho Người Mới Bắt Đầu

Chuẩn bị kịch bản bán hàng như thế nào là tốt nhất?

Việc chuẩn bị kịch bản là rất cần thiết để đảm bảo không xảy ra bất kỳ lỗi nào trong quá trình bán hàng.

Chuẩn bị theo cuộc trò chuyện lý tưởng

Cho dù bạn đang nói chuyện với khách hàng tiềm năng lần đầu hay giới thiệu sản phẩm cho những khách hàng lâu năm thì hãy viết kịch bản theo cách bạn mong muốn. Nói cách khác, bạn mong muốn cuộc trò chuyện diễn ra như thế nào thì viết theo như vậy.

Có thể mọi thứ sẽ không như bạn mong đợi, không như kịch bản, nhưng nó sẽ giúp bạn nhanh chóng xử lý, giải quyết vấn đề nếu có trở ngại.

Xác định trước những rủi ro

Bản thân bạn khi viết ra kịch bản cũng cần hiểu rằng những nội dung, diễn biến sẽ không thể đúng 100% như bạn mong muốn. Bạn không nên lo lắng, thay vào đó hãy chuẩn bị kịch bản cho những tình huống không như ý, đảm bảo dù diễn biến có lệch hướng thì bạn vẫn có thể xử lý được.

Cách tốt nhất là khi viết kịch bản bán hàng, hãy dự đoán phản hồi của khách hàng, liệt kê những giải pháp để vượt qua phản hồi tiêu cực. Bạn cần sự linh hoạt, sáng tạo để có thể điều chỉnh kịch bản hợp với hoàn cảnh thực tế.

Luyện tập nhiều hơn

Việc vận dụng các nội dung trong kịch bản bán hàng sẽ không thể hoàn hảo nếu bạn không luyện tập. Hãy dành thời gian và sự tập trung thực hành càng nhiều càng tốt, từ đó rút kinh nghiệm và thay đổi nếu cần.

Chắc chắn bạn sẽ không muốn những gì mình nói cứng ngắc, không truyền cảm và như đang đọc lại. Hãy chuẩn bị kỹ lưỡng, ghi nhớ kịch bản và luyện tập để tăng sự tự tin, kỹ năng giao tiếp cùng kỹ năng bán hàng. Bạn có thể nói trước gương, nói với bạn bè, người thân mỗi ngày.

10 bước viết kịch bản bán hàng đơn giản ai cũng nên biết

Nếu bạn còn đang chưa biết bắt đầu từ đâu thì có thể tham khảo ngay 10 bước viết kịch bản sau đây:

Tạo sự quan tâm

Bạn cần xác định được những sản phẩm của mình có thể mang đến cho khách hàng những gì. Đừng tập trung vào đặc điểm của sản phẩm mà hãy chú trọng đến những gì mà khách hàng nhận được.

Thông tin hữu ích

• Chia Sẻ Cách Kinh Doanh Nhà Thuốc Hiệu Quả Cho Người Mới

Trước khi viết kịch bản, hãy dành thật nhiều thời gian để tìm từ ngữ liên quan đến những giá trị này. Chỉ khi tìm được sự liên quan, điểm chung giữa vấn đề mà chúng ta đề cập đến với những điều khách hàng đang cần thì mới phá vỡ được rào cản của người mua và saler.

Nói sâu hơn vào nỗi đau của khách hàng

Khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn sẽ thấy họ là những người chưa nhận được giá trị từ món hàng, họ đang gặp vấn đề nào đó.

Bạn cần tìm được chính xác họ, tiếp cận và làm quen. Tiếp theo, cần khéo léo để khuyến khích nghe tiếp câu chuyện và nung nấu động cơ chính là nói về nỗi đau mà họ đang gặp. Bạn phải viết được những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, học thuộc và tùy trường hợp mà áp dụng sao cho đúng.

Liệt kê giải pháp

Sau khi đã xác định được những khó khăn, nỗi đau mà khách hàng gặp phải, bạn cần liệt kê những gì mà sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể giải quyết những nỗi đau ấy. Đây là bước quan trọng, bởi khách hàng rất cần những giải pháp để xử lý vấn đề mà mình đang gặp phải.

Đưa ra giá trị

Kịch bản bán hàng nhất định không thể thiếu việc đưa ra những giá trị của sản phẩm, dịch vụ. Khi đã thấu hiểu vấn đề của khách hàng, hãy nói với họ là bạn sẽ có cách khắc phục nếu dùng giải pháp của mình.

Đối chiếu giá

Bạn hãy tìm kiếm những sản phẩm khác bên trên phân khúc, mục đích là để làm nổi bật vấn đề: Sở hữu được những giá trị này, số tiền bỏ ra sẽ không phải là nhỏ. Tuy nhiên bạn không nên đề cập đến giá trị của món hàng.

Lưu ý rằng, những điều bạn so sánh phải chắc chắn đúng, không nên bôi nhọ hay hạ thấp hàng hóa được so sánh. Nếu không có sản phẩm tương đương để so sánh thì hãy so sánh giá của từng lợi ích nếu khách hàng đã dùng hàng hóa khác.

Đưa ra lợi ích của sản phẩm

Khi viết kịch bản bán hàng, bạn đừng quên việc tìm hiểu và đưa ra những lợi ích mà sản phẩm mang đến cho khách hàng. Mỗi đặc điểm hãy nhấn mạnh nó và những điều khách hàng sẽ nhận được nếu sử dụng.

Đây là điều vô cùng quan trọng nên trước khi giao tiếp với khách hàng bạn cần chuẩn bị thật kỹ. Tuy nhiên, để đảm bảo hiệu quả, bạn chỉ nên dừng lại ở 3 – 5 lợi ích nổi bật, nhấn mạnh đến lợi ích đặc biệt nhất để khách hàng “khao khát sở hữu” chúng.

Xây dựng kịch bản bán hàng với giá

Khi khách hàng muốn sở hữu sản phẩm, dịch vụ, họ sẽ quan tâm đến giá trước tiên. Bạn có thể lên chiến lược bán hàng với mức giá 99.000 đồng, 199.000 đồng,… Đừng quên chiến lược giảm giá để thu hút khách hàng.

Loại trừ những rủi ro

Khi khách hàng biết đến giá, họ sẽ suy nghĩ và tính toán vài giây, bạn cần có kỹ năng xử lý từ chối và loại trừ những rủi ro cho khách hàng bằng việc:

• Sử dụng cảm nhận của khách hàng từ những khách hàng đã dùng sản phẩm để tăng độ tin cậy. Hãy tìm những người có vị thế cao, người có tầm ảnh hưởng và ghi lại bằng video để gửi đến khách hàng, giúp họ tin tưởng hơn.

• Cho khách hàng dùng thử sản phẩm để họ tự cảm nhận những giá trị mà món hàng đó mang lại (thực sự tốt khi kinh doanh phần mềm).

• Tặng quà cho khách hàng và nêu ra lý do tặng quà. Ở nước ta có nhiều ngày lễ lớn, đây chính là dịp phù hợp để bạn tặng quà đến khách hàng.

Kêu gọi hành động

Khi khách hàng đã yên tâm và tin tưởng sản phẩm, dịch vụ của bạn, hãy kêu gọi họ mua hàng bằng cách dùng những tagline như: Số lượng có hạn, thời gian không còn nhiều,….

Đọc thêm

• Chia Sẻ Kinh Nghiệm Kinh Doanh Mỹ Phẩm Dễ Dàng Thành Công

Nói lời cảm ơn

Lời cảm ơn mua hàng, chúc khách hàng làm việc tốt lành, có nhiều sức khỏe sẽ tạo thiện cảm rất tốt cho khách hàng. Đó cũng chính là lý do để khách hàng quay trở lại vào lần sau.

Một số mẫu kịch bản bán hàng hiệu quả, dùng được trong mọi trường hợp

Nếu chưa biết tạo kịch bản bán hàng sao cho chuyên nghiệp, tự nhiên thì bạn có thể tham khảo những gợi ý sau đây.

Kịch bản bán hàng online

Ví dụ về kịch bản bán hàng cho khách hàng là những người có nhu cầu tuyển dụng.

• Kịch bản cuộc gọi bán hàng

Nhân viên: Xin chào anh (chị), em là A, đến từ công ty B, hiện tại công ty B đang cung cấp các giải pháp công nghệ hỗ trợ tuyển dụng nhân sự.

Khách hàng: Tại sao tôi phải chọn công ty của bạn.

Nhân viên: Trình bày những ưu điểm, giá trị cũng như thông điệp mà phần mềm tuyển dụng cung cấp đến khách hàng mục tiêu.

Mẫu email bán hàng

Xin chào A,

Tôi là B đến từ công ty C. Được biết bạn đang tìm giải pháp về việc tuyển dụng nhân sự. Hiện công ty C đang cung cấp giải pháp tuyển dụng giúp tiết kiệm tối đa 50% chi phí. Tôi nghĩ rằng nó rất phù hợp với nhu cầu của bạn và có thể giải quyết khó khăn bạn đang gặp phải.

Nếu được, bạn có thể dành chút thời gian để tìm hiểu không?

Mẫu email kết thúc

Xin chào A,

Tôi đã liên hệ với bạn nhưng không được phản hồi. Nếu như bạn đang không có nhu cầu, không quan tâm đến tuyển dụng thì tôi sẽ không làm phiền bạn nữa.

Nhưng nếu bạn có hứng thú với việc tiết kiệm thời gian tuyển dụng thì có thể liên hệ lại với tôi qua email này hoặc số điện thoại.

Gợi ý kịch bản khi bán hàng trực tiếp

Mẫu 1, khi bán hàng tại cửa hàng bán lẻ

Kịch bản này có thể áp dụng được ở hầu hết các trường hợp phát sinh.

Nhân viên: Chào anh, chị đến xem đồ ạ. Không biết anh, chị muốn tìm sản phẩm nào ạ?

Khách hàng:

• Trường hợp 1: Tôi muốn mua sản phẩm này (đưa thông tin về sản phẩm).

• Trường hợp 2: Tôi muốn xem sản phẩm A.

• Trường hợp 3: Tôi tự xem.

Nhân viên:

• Trường hợp 1 và 2: Vâng, anh chị chờ em 1 lát để em tìm ạ. Đây là những sản phẩm anh, chị muốn tìm, món này hiện bên em đã hết nhưng có sản phẩm của thương hiệu khác với giá và chất lượng tương tự, anh chị có muốn xem qua không ạ?

• Trường hợp 3: Dạ, anh chị cứ tự nhiên xem ạ.

Khách hàng: Sản phẩm này có tính năng gì, nếu tôi dùng để làm (mục đích) thì có ổn không?

Nhân viên: Đưa ra những tính năng nổi bật, hỏi khách hàng liệu có muốn thử ngay bây giờ không.

Khách hàng:

• Trường hợp 1: Yêu cầu thanh toán.

• Trường hợp 2: Tôi không thích/không hợp/giá đắt,…

Nhân viên:

• Trường hợp 1: Lấy sản phẩm và hỗ trợ thanh toán cho khách hàng.

• Trường hợp 2: Hỏi xem khách có muốn xem sản phẩm khác không và nói lời cảm ơn.

Mẫu 2, kịch bản bán hàng với khách khó tính

Việc bán hàng cho những khách hàng khó tính là bài toán khó với nhiều nhân viên và rất áp lực. Vì vậy, bạn hãy lên một kịch bản hợp lý và khéo léo. Ví dụ về kịch bản bán hàng đồ gia dụng như sau:

Nhân viên: Chào anh, chị, mời anh chị xem đồ ạ.

Khách hàng: Chỉ gật đầu, không nói gì.

Nhân viên: Không biết anh, chị muốn xem gì ạ.

Khách hàng:

• Trường hợp 1: Tôi sẽ tự xem.

• Trường hợp 2: Tôi muốn mua bếp ga giá khoảng dưới 10 triệu.

Nhân viên:

• Trường hợp 1: Vâng ạ, có gì cần hỗ trợ thì anh, chị cứ gọi em nhé.

• Trường hợp 2: Nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu những sản phẩm phù hợp và dẫn khách hàng đi theo.

Khách hàng: Sản phẩm này trông cũ thế hoặc sản phẩm xấu mà giá cao vậy?

Nhân viên: Bạn cần khéo léo nói về thiết kế, màu sắc, để khách hàng kiểm tra thông tin về ngày sản xuất, khẳng định đây là giá cạnh tranh nhất thị trường.

Khách hàng: Hiện nay có chương trình khuyến mại gì không?

Nhân viên: Hiện chưa có giảm giá nhưng khi mua sản phẩm này sẽ có tặng quà nhỏ ạ.

Khách hàng: Đồ không đẹp, giá cao lại không giảm giá, tôi không mua nữa.

Nhân viên: Hãy nói với khách hàng là cửa hàng còn một số mẫu tương tự và hỏi họ có muốn xem qua không.

Nếu khách hàng đồng ý thì dẫn họ đi xem, thuyết phục họ mua hàng. Nếu khách không đồng ý thì mỉm cười nói cảm ơn và chào khách.

Có thể bạn quan tâm

• Kinh Doanh Coworking Space Như Thế Nào, Lợi Nhuận Từ Đâu?

Lưu ý cần nhớ khi xây dựng kịch bản bán hàng

Khi xây dựng kịch bản bán hàng, bạn phải hiểu rằng không phải mình viết ra rồi đọc thuộc, khách nào cũng nói giống hệt nhau. Bạn nên có sự tinh tế, khéo léo và tùy chỉnh theo mọi tình huống, từng khách hàng và lưu ý:

• Kịch bản cần dựa trên những kinh nghiệm bán hàng từ thực tế.

• Cần dự toán đầy đủ các trường hợp và cách phản ứng.

• Hãy tập trung vào khách hàng của mình, sử dụng ngôn ngữ lịch thiệp, nhã nhặn.

• Kịch bản phải ngắn gọn, áp dụng được trong thực tế và có thể dùng trong mọi trường hợp.

Trên đây là một số cách viết kịch bản bán hàng và một số kịch bản mẫu để bạn có thể tham khảo. Mặc dù hành vi mua hàng của khách hàng hiện nay rất đa dạng và kịch bản không thể giúp bạn giải quyết vấn đề. Tuy nhiên, việc chuẩn bị trước những gì cần nói sẽ giúp bạn tự tin hơn và bán hàng hiệu quả hơn, tránh tình trạng ngập ngừng và làm khách hàng cảm thấy không hài lòng.